Vertrauen, so die zentrale These dieses Buches, ist der zentrale Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Wer nicht das Vertrauen seiner Mitarbeiter, Geschäftspartner und Kunden gewinnt, hat wenig Aussichten auf Erfolg. Eine wichtige Voraussetzung, um Vertrauen zu gewinnen, ist Ehrlichkeit. Ehrlichkeit zeigt sich stets dann, wenn es nicht einfach ist, ehrlich zu sein. Vertrauen gewinnt man, wenn man freiwillig und frühzeitig Informationen über sich oder sein Unternehmen preisgibt, die ungünstig sind. Stephen Covey berichtet von einem beeindruckenden Beispiel für eine solche Haltung:
Beim Masters-Turnier in Rom im Jahre 2005 trafen die beiden Tennis-Stars Fernando Verdasco und Andy Riddick aufeinander. Beim zweiten Aufschlag von Verdasco sah der Linienrichter den Ball im Aus. Die Zuschauer jubelten dem vermeintlichen Sieger Riddick schon zu. Dieser zeigte jedoch auf einen Abdruck im Sand, der belegte, dass der Ball genau auf der Linie und nicht dahinter gelandet war. Die Zuschauer waren überrascht, dass Riddick freiwillig auf eine Tatsache hinwies, die dazu führte, dass sein Gegner das Spiel gewann.
Ist es einfach, sich so zu verhalten? Es ist dann nicht einfach, wenn man keine klaren Grundsätze hat und jedes Mal neu nachdenken muss, ob man nun lieber die ganze Wahrheit, die halbe Wahrheit oder nur ein Viertel Wahrheit sagt. Hat man jedoch klare Prinzipien, dann ist es einfach.
Normalerweise wird „Vertrauen“ nur mit Begriffen wie „Ehrlichkeit“, „Integrität“, „Wahrheitsliebe“ und „Aufrichtigkeit“ in Verbindung gebracht. Stephen Covey weist jedoch darauf hin, dass Vertrauen nicht nur etwas mit dem Charakter eines Menschen zu tun hat. Vertrauen hänge vielmehr von zwei wichtigen Faktoren ab, nämlich von Charakter und Kompetenz. Hält man jemanden für ehrlich und aufrichtig, aber nicht für kompetent, wird man ihm auch nicht vertrauen. Ein schönes Bild, das Covey zum Beleg dieser These bringt: „Vor einiger Zeit musste Jerri, meine Frau, sich einer Operation unterziehen. Wir haben eine großartige Beziehung – sie vertraut mir, ich vertraue ihr. Doch als die Operation anstand, bat sie mich natürlich nicht, den Eingriff durchzuführen.“ Seine Frau vertraute ihm, wusste jedoch, dass er keine Operation durchführen kann. Um Vertrauen zu gewinnen, genügt es also nicht, dass die Menschen Sie für ehrlich und aufrichtig halten. Mathematiker würden sagen: Das ist eine notwendige, aber keine hinreichende Bedingung. Die Menschen müssen Ihnen auch zutrauen, dass Sie die Ergebnisse bringen können, die man von Ihnen erwartet.
Stephen Covey weist nach, dass Vertrauen kein „weicher“ Faktor ist, wie oftmals angenommen, sondern ein sehr harter Faktor im Geschäftsleben. Vertrauen Ihnen Ihre Kunden und Geschäftspartner nicht vollständig, dann müssen Sie eine „Vertrauenssteuer“ zahlen, vertraut man Ihnen dagegen, zahlen Sie auf Ihr Vertrauenskonto ein.
