Nachdem ich Martin Limbecks Autobiografie gelesen habe, bin ich neugierig geworden auf seinen Besteller „Nicht gekauft hat er schon“. Und ich habe auch dieses Buch mit Gewinn gelesen. Limbeck ermutigt seine Leser – Verkäufer – zum Mut „beim Kunden etwas Intuitives, etwas Verrücktes zu machen, etwas ganz Anderes als 08/15. Schluss zu machen mit dem Dienst nach Vorschrift!“ (S. 9)
Ein Beispiel: Normalerweise verbringen Verkäufer viel Zeit mit Smalltalk, bevor sie zur Sache kommen. Smalltalk kann wichtig sein, kann aber auch vom eigentlichen Ziel des Gespräches ablenken, also eine Flucht in die Unverbindlichkeit. Limbeck meint: „Lieber zwei Minuten Business, dann 58 Minuten Smalltalk, aber nicht umgekehrt.“ Er rät zum Smalltalk dann, wenn der Kunde von selbst damit anfängt. „Kein krampfhafter Smalltalk, er muss sich locker ergeben, wenn beide wirkliches Interesse aneinander haben.“ (S. 27) Also: Warum nicht mal etwas Verrücktes probieren und „beim nächsten Verkaufsgespräch einfach mal den Smalltalk weglassen…, um direkt mit der Abschlussfrage zu starten.“ (S. 28)
Viele Verkäufer tarnen sich als Berater. Auch das ist eine Flucht in die Unverbindlichkeit. Man hat fast den Eindruck, sie wollten ihr eigentliches Ziel – also den Abschluss – verbergen, so als ob sie sich dafür schämen müssten. Limbeck empfiehlt, mit mehr Selbstbewusstsein an die Sache herzugehen. Der potenzielle Kunde weiß sowieso, dass Sie da sind, um ihm etwas zu verkaufen. Warum also nicht offen dazu stehen? Gute Verkäufer, so Limbeck, tun genau das und legen dabei ihr Ziel, also etwas zu verkaufen, von Anfang an offen (S. 31).
Wie ein roter Faden zieht es sich durch aus Buch, dass viele Verkäufer auf ihre Telefonate oder persönlichen Gespräche nicht genügend vorbereitet seien. Immer wieder betont Limbeck, wie wichtig die Recherche ist – über das Unternehmen und über die Person des Gesprächspartners. Im Internet-Zeitalter ist dies ja einfacher als es jemals zuvor war. Und der Verkäufer soll sich vorher schon genau überlegen, wie er das Gespräch beginnen und mit welchen Argumenten er in welcher Reihenfolge kommen will.
Misserfolg ist geradezu programmiert, wenn der Verkäufer eine negative Einstellung zum potenziellen Kunden hat. Der Kunde spürt, ob ihn der Verkäufer respektiert bzw. mag oder nicht. „Wenn Ihr Kunde partout keine Pluspunkte zu haben scheint, dann müssen Sie sie eben noch genauer suchen!“ (S. 39) „Wenn es mir nicht gelingt, die Stärken und die guten Eigenschaften des Kunden zu finden, werde ich zwangsläufig irgendwann den Respekt vor ihm verlieren. Und damit auch ihn, den Kunden.“ (S. 71) Dafür zu sorgen, dass der Kunde einen mag, sei ganz einfach: Der Schlüssel dazu sei, dass man selbst den Kunden mag.
Viele Verkäufer haben Angst vor der Abschlussfrage. Zumindest, so Limbeck, solle der Verkäufer am Ende eines Gespräches nach einem Zwischenresümee fragen, wo beide Seiten nunmehr stehen. Und er soll auch keine Angst haben, höflichen Druck auszuüben. Ein Spitzenverkäufer gehe „immer etwas weiter und mit mehr Druck vor als der Durchschnittsverkäufer. In der Gesamtsumme aller Geschäfte werden meiner Einschätzung nach mehr Abschlüsse vergeigt, verquasselt und verlabert als zum Abschluss gebracht.“ Manche Verkäufer redeten selbst dann noch weiter auf den Kunden ein, wenn dieser in Wahrheit längst bereit zum Abschluss sei (S. 59 f., S. 100f.)
Man solle keine Angst haben, die Abschlussfrage zu früh zu stellen – zumal ja selbst ein „Nein“ ohnehin nicht das Ende des Gespräches ist. „Es gibt keinen falschen Zeitpunkt, einen Abschluss zu machen. Der richtige Zeitpunkt ist immer derselbe Zeitpunkt. Dieser Zeitpunkt heißt: IMMER. Legen Sie lieber gleich alles auf den Tisch, also deutlich bevor Sie Ihre Chance verpasst haben.“ (S.103)
Viele Verkäufer haben Angst, als zu hartnäckig zu gelten. Auch das ist ein Fehler. „Ich verliere lieber einen Kunden, weil ich zu hartnäckig war, als zehn Kunden, weil ich nicht hartnäckig genug war.“ (S. 109) „Wenn Sie als Verkäufer nicht einmal pro Woche von einem Kunden hören: ‚Sie sind mir zu hartnäckig. Das geht mir zu schnell.‘ Wenn Sie das nicht hören – dann haben Sie noch Luft nach oben.“ (S. 180).
Das Buch enthält auch praktische Tipps zu Telefonaten – beispielsweise dazu, mit welchen Formulierungen man an der Sekretärin vorbei kommt und wie es gelingt, den Entscheider persönlich ans Telefon zu bekommen (S.150 f.).
Sehr gut ist auch das Kapitel zu „Preisverhandlungen“. Wer schon einen Rabatt zusammen mit dem Preis aufruft, hat bereits verloren. Limbeck empfiehlt auch und gerade bei Preisverhandlungen hart zu bleiben. „Ein Kunde, der in eine Preisverhandlung einsteigt, hat im Prinzip schon gekauft. Denn sobald er beginnt, über den Preis zu reden, hat er signalisiert, dass er das Produkt haben will.“ (S. 155) Daher solle man im Preis hart bleiben und bei Kleinigkeiten großzügig sein. Und wenn der Kunde sagt, das Produkt oder die Dienstleistung sei zu teuer, lohne es sich gar nicht, eine traditionelle „Einwandbehandlung“ durchzuführen. Beenden Sie die Diskussion, indem Sie zustimmen: Ja, wir sind teuer. (S. 161).
Das Buch ist ein Plädoyer für mehr Selbstbewusstsein im Verkauf – für einen Verkäufer mit Rückgrat und mit klaren Prinzipien. Ich habe es gerne gelesen und kann es jedem Verkäufer empfehlen. R.Z.
