Der Kunde steht bei Ihnen im Mittelpunkt? Dann lesen Sie dieses Buch. Der Autor beschreibt mit seiner Beziehungslehre zum Kunden, dem Clienting, wie Sie einen Schritt weiter gehen. Das Kernelement des Clienting ist es, dem Kunden nicht einfach nur Produkte zu verkaufen, sondern ihm zu helfen, besser zu leben: Der Autor fordert, dass der Kunde zur Herzensangelegenheit gemacht werden muss.
Die Grundidee von Clienting lässt sich aus Sicht eines Unternehmens auch so ausdrücken: „Unser Geschäft ist es, mit allen Möglichkeiten dafür zu sorgen, dass unsere Kunden selbst bessere Geschäfte machen.“ (S.73).
Geffroy schreibt: „Wer allein auf Kundenservice setzt, steckt in einer Sackgasse“ (S.24). Seine wichtigste Botschaft lautet: „Am Internet kommt heute keiner mehr vorbei. […] Wir stehen erst am Anfang des digitalen Zeitalters.“ (S.24). Der Autor kommt zu dem Schluss: Das Internet sollte in jedem Unternehmen Chefsache sein. „Denn der Mangel an digitalem Verstand kann teuer werden.“ (S.28).
Ich finde, dass dieses Buch genau aus diesem Grund eine ganz besondere Relevanz für die Immobilienbranche hat. Im Vergleich zu anderen Branchen ist die Immobilienwirtschaft noch längst nicht im digitalen Zeitalter angekommen. Für viele Immobilienunternehmen bedeutet Online-Positionierung eine Internetpräsenz zu haben. Wer eine Facebook-Seite hat, gilt schon als extrem fortschrittlich. Geffroy schreibt dazu: „Die eigene Webseite ist heute eine Notwendigkeit – aber kein Alleinstellungsmerkmal.“ (S.104).
Dem Autor zufolge ist das klassische Marketing überholt. Es sei nun Zeit, umzudenken. Die digitale Welt erfordere Schnelligkeit und Flexibilität im Marketing. Geffroy proklamiert: „Gehen Sie dorthin, wo Ihre Kunden sind, und hören Sie ihnen zu. Danach entwickeln Sie die richtigen Produkte für sie. […] Vergessen Sie Flyer, Broschüren & Co. Gehen Sie online und nutzen Sie die Macht der viralen Verbreitung von Botschaften.“ (S.36).
Die Grundidee von Geffroys Clienting-Konzept: Sog statt Druck. Hard-Selling war gestern. „Wem es gelingt, neue Wege jenseits des klassischen Vertriebs zu gehen, macht seine Kunden automatisch zu begeisterten Verkäufern.“ (S.46). Der Autor beantwortet auch, wie dieser Sog entstehen kann. Mit Kundenorientierung, hoher Qualität und gutem Service erhält ein Unternehmen zufriedene Kunden. Doch das reicht nicht aus. Wer mehr liefert, als der Kunde erwartet, hat einen begeisterten Kunden. „Kundenzufriedenheit ist der Grundkurs, mehr nicht. Kundenbegeisterung ist der nächste Schritt und schon viel besser. Kundenverblüffung ist der Königsweg.“ (S.53). Verblüffte Kunden verbreiten ihre Erfahrungen über Mundpropaganda. Erst so entsteht ein Sog. A.K.
